В апреле 2009 года международная консалтинговая компания McKinsey Global Institute опубликовала результаты исследования российской экономики. Факт, который меня поразил: «производительность труда в России составляет сейчас в среднем 26 процентов по сравнению с США в 2007 году».

Специалисты McKinsey Global Institute изучили пять отраслей российской экономики:

• Розничная торговля

• Сталелитейная промышленность

• Розничный банковский сектор

• Жилищное строительство

• Электроэнергетика.

Одной из основных причин столь низких показателей производительности, которая объединяет вышеперечисленные отрасли, по мнению исследователей, является низкая эффективность труда («на неэффективные бизнес-процессы приходится от 30 до 80 процентов от разрыва в производительности труда в Соединенных Штатах, в зависимости от сектора»)

На мой взгляд, неэффективные бизнес-процессы обусловлены отсутствием в компаниях стандартов работы, которые жестко привязаны к результатам деятельности. Соответственно, бизнес-процессы компании не регламентированы и недостаточно прозрачны.

Мы с Вами уже разбирали показатели эффективности, которые могут быть введены в сбытовом подразделении. Далее определим, какие действия необходимо сделать для увеличения эффективности работы отдела продаж, путем стандартизации процессов.

Первым шагом, необходимо определить результаты деятельности всех должностей в сбытовом подразделении (агенты, менеджеры по продажам, супервайзер, руководитель отдела продаж, специалист по рекламе и т.д.). При чем результат деятельности, необходимо определить в разрезе 1 год и 1 месяц.

К примеру, Вы устанавливаете, что рост клиентской базы должен быть 20% в месяц. Для более подробной картины вы определяете рост клиентской базы по сегментам. Исходя из этого, следующий показатель — объем продаж, и так далее устанавливаете цели.

Шаг номер два: необходимо создать и описать все мероприятия, которые ведут к достижению результатов. Данные мероприятия нужно не только описать в текстовом виде, и сказать сотрудникам, что их нужно исполнять. Мероприятия необходимо «оцифровать», ввести нормы на каждое действие, то есть показатели, по которым вы определите, насколько эффективно выполнено то, либо иное действие.

К примеру, Вы определили, что вам нужно чтобы менеджеры делали определенное количество звонков в день. Мало определить количество звонков, нужно определить их качество, то есть установить норматив и цель на каждый тип звонка: «холодные звонки», «повторные», «сервисные» и так далее, в зависимости от вашего «процесса продаж».

В результате, в вашем отделе продаж должны появится технологии работы каждой должности, которые ведут к достижению результата. Под технологией, я понимаю четкую систему деятельности должности, которая обеспечивает достижение конечных и промежуточных результатов.

Ниже я перечислю стандарты, которые могут быть введены в работу отдела продаж:

1. Описанный бизнес-процесс продаж с результатами на каждом этапе.

2. Регламент работы с клиентской базой: статусы клиентов, количество контактов, цели контактов, повторные обращения и т.д. Здесь вам уже не обойтись без хорошего ПО (CRM), которое поможет вам автоматизировать данные процессы.

3. Четкий алгоритм действий должностей в разрезе день, неделя, месяц. Полезным инструментом здесь является «фотография рабочего дня».

Как видно, деятельность сотрудника разбивается на четкий распорядок. Повторюсь, аналогичный метод необходимо применить на все должности в разрезе неделя и месяц.

4. Сценарии проведения переговоров с различными категориями клиентов. Данные сценарии реализовываются в виде четких алгоритмов, состоящих из вопросов, фраз-презентаций, конкретных ответов на возражения и т.д.

Данные стандарты обеспечивают максимальную эффективность работы, упрощают процесс управления продажами, ускоряют адаптацию сотрудников в компании.

Естественно, это еще не все, потому что есть еще функции логистики, рекламы, администрирования продаж и везде необходимо применение стандартов.

И в заключении хочу сказать, что готовую систему нельзя получить за пару месяцев, это процесс длительный, требующий постоянной оптимизации и корректировки.

Надеюсь что после следующего исследования McKinsey Global Institute, производительность труда в России будет намного выше 26 процентов.

Успехов и больших продаж!

Popularity: 100% [?]

Я в восторге от этого видеоролика! Его можно сделать «гимном» предпринимательству. Вперед открывать новые бизнесы, удовлетворять потребности общества, созидать, созидать и еще раз созидать.

36HCNYADVN3Y

Popularity: 53% [?]

« Мы находимся в постоянном поиске возможностей. Возможностей прорваться, стать успешными, заработать капитал, построить собственный бизнес или яркую карьеру. И сделать это быстро, а не тратя полжизни на прохождение очередного этапа. Мы ждем шанс, случай. Но, никогда не знаешь, какой именно случай и есть «тот самый». Поэтому, у многих на это ожидание уходит вся жизнь. А нет смысла ждать, нужно просто хватать реальную возможность, брать и делать. Как говорит Ричард Бренсон „К чёрту всё – берись и делай“.

И, часто так случается, что вот эта реальная возможность, которую просто взял и начал делать, становиться „Тем Самым“, о котором другие потом говорят „Ну, конечно, ему повезло. Он был в начале. Если бы я…“.

Кто-то сейчас сидит в интернете, кто-то встречается с друзьями в кофейне, кто-то идет в кино, кто-то проживает очередной день в офисе, кто-то думает как заработать денег, обсасывая возможные варианты, а кто-то в этот момент сделал первый шаг, чтобы стать ещё одним новым миллионером.»

Таким вступлением начинается анонс «Бизнес-практики» (деловой игры в реальном бизнес-проекте), которая начнется 18 декабря 2009 года г.Новосибирске.

Что отличает данный проект:
1. Обучение будет проводится в рамках существующего бизнес-проекта, с реальным продуктом, бизнес-задачами и т.д.
2. Обучение платное, но есть возможность вернуть вложенные деньги и еще заработать. Цель проекта — сделать из участников миллионеров.
3. Обучение проводят действующие бизнесмены и высокопрофессиональные бизнес-тренеры.
4. Количество мест ограничено и на обучение попадут только те, которые пройдут определенный отбор.
5. Продолжительный проект — до 1 года.

Удачи столь амбициозному проекту и его участникам!
Более подробная информация представлена на сайте futuremakers.ru

Popularity: 48% [?]

Примерно под таким лозунгом прошла моя беседа с одним из своих знакомых. На его взгляд, для того чтобы создать решение в области управления бизнесом, опасно прибегать к информации, которая находится в интернете. Примерно так начался наш разговор на данную тему!
Мой знакомый, считает, что лучшие решения могут «родиться» в процессе обсуждения задачи, во время живого разговора заинтересованной в этом группе людей. Например, на рабочей встрече топ-менеджеров. И самое интересное, что он исключил интернет, как метод сбора информации. Считает, что в нем много «интернет-мнений» непрофессионалов, либо людей с чужим опытом, который неэффективен при решении своих бизнес-задач.
После этого, он написал мне письмо, в котором привел несколько доводов в пользу своего мнения. Мне жутко понравился наш, разговор, и я написал ему ответ.
Чтобы рассказать о своей точке зрения, привожу дословно свой ответ:

"Я думал над нашим разговором. Выводы:
Твое утверждение не говорит о недостоверности или некомпетентности интернета (т.к. в нем есть и то, и другое). Если человек решает задачу путем коллегиального обсуждения, он получает результат благодаря мнению нескольких человек,но они все ограничены только своим прошлым опытом. Если у тебя есть их опыт, есть книги, есть интернет-мнения дилетантов, профессионалов или новичков — это все даст больше возможностей для принятия правильного решения. А в интернет есть возможность получить мнение профессиональных людей, с которыми нет возможности встретиться лично.
Например, я знаком с подполковником ФСБ,который ведет свой блог и в нем освещает тему детской безопасности (у него трое маленьких детей), корпоративной безопасности. Мне повезло, я могу общаться лично, но многие благодаря интернету узнают от него информацию.Поверь, его информация очень полезна как для бизнеса, так и для личной жизни.
Неважна цель передаваемой информации (сайта, блога, книги и т.д.), неважно — пиар, позиционирование, передача опыта или декларация каких-то постулатов, это все ерунда . Главное — это твой критерий при сборе информации. Если он есть, если четко видишь конкретный результат,то чужой опыт (теоретический или практический),ты всегда сможешь провести через призму своей задачи, и обязательно получишь результат.
По поводу того, кто платит и кто зарабатывает: опять вопрос критериев. Платят и зарабатывают как раз те, кто умеет видеть результат и имеет представление о возможностях решения данной задачи, и у них есть время на сбор инфы (неважно место: интернет или коллеги, или конференции или что-то другое).
А если говорить про интернет и интернет-мнения — то это еще один канал работы с информацией. Как в продажах, если ты не принял во внимание хотя бы один, пусть и небольшой канал сбыта, то потерял деньги.
пожалуй все! "

Самое важное, что я вынес из нашего с ним разговора — это понимание того, что очень мало людей умеют правильно работать с информацией: искать информацию, анализировать, отбрасывать ненужное, делать выводы, критиковать, понимать цели статьи или мнения какого-либо специалиста. Поиск, обработка и структурирование информации -ключевой навык управленца.
В связи с этим у меня появилась идея создать что-то вроде алгоритма или правил/принципов сбора информации для решения задач, стоящих перед вашим бизнесом. Конечно это будет мой субъективный опыт, но если вам он поможет, то я буду счастлив
Итак, будем ждать статьи о методах сбора, анализа и структурирования информации!

Popularity: 53% [?]

Продолжая тему коучинга и важности личного примера руководителя, я представляю Вам кадры из фильма «Бойлерная». В данном ролике продемонстрирована работа непосредственного руководителя, который осуществляет продажу клиенту. Своим примером он не только поднимает боевой дух «продажников», но демонстрирует различные приемы ведения телефонных переговоров.
На мой взгляд, такое обучение своих сотрудников — это высший пилотаж. И возвращаясь к обсуждению поста «Кофе пьет тот, кто продает», повторюсь: «Собственный успешный опыт наставника или руководителя всегда является одним из сильнейших аргументов, а для «продажника», пожалуй, единственным».
Приятного просмотра!

Popularity: 57% [?]

Управление развитием отношений с клиентами не должно начинаться с покупки программного обеспечения CRM, это будет грубейшей ошибкой, и может привести не к росту продаж, а к увеличению расходов на покупку и обслуживание данного ПО.
Часто встречается заблуждение, что CRM — это ПО, хотя на самом деле это не так. И сейчас мы разберем данный вопрос!
ПО — это всего-лишь техническая формализаця/описание/оформление вашего процесса продаж.
Поэтому в первую очередь, Компания должна провести аудит своей системы организации продаж. То есть четко пописать для себя:
— процесс продаж
— технологию работы с клиентской базой
— регламенты работы с клиентами в различных статусах (отказ, думает, работает с конкурентом и т.д.)
— иметь установленную форму объема собираемой информации о клиенте (торговой точке)
— определить частоту контактов с клиентами в этих статусах
— иметь показатели эффективности и показатели активности (нормы) сбытового персонала
— объем управленческих отчетов (они в дальнейшем должны формироваться в ПО CRM)
После того как Компания смогла создать данные технологии, только после этого она может их автоматизировать и сделать свой отдел продаж более технологичным с помощью программного продукта CRM. Только в таком случаем можно говорить о необходимости внедрения CRM.

Popularity: 45% [?]

Да, именно коучинг я считаю одним из успешных инструментов развития сетевого маркетинга. Как правило в компаниях MLM сильно развита система развития своих партнеров посредством личных тренировок, демонстрации собственного примера.

Если новичок приходит в сетевую компанию, то он может быть уверен, что его здесь научат, дадут пошаговую систему работы. С ним индивидуально отработает его спонсор, что значительно позволяет сократить период адаптации сотрудника. Во многих международных компаниях, лидерах своего сегмента коучинг используется системно, потому что он позволяет передать успешный опыт работы новому сотруднику.

В обучении нового сотрудника или партнера мне нравится следующий подход:

• я делаю, ты смотришь, я объясняю
• я делаю, ты смотришь, ты объясняешь
• делаем вместе
• ты делаешь, я смотрю, ты объясняешь

В коучинге очень важно побудить ученика самостоятельно найти ответ, не давая ему подсказок. Коучер, работая с учеником, проводит его обучение посредством задавания вопросов, тем самым ученик самостоятельно ищет ответ. Это очень интересный и эффективный метод обучения.

Сегодня я представляю Вам Коучера №1 в мире, который теперь работает с компанией MLM.

Если вам интересно учиться у человека такого уровня, расти и развиваться по технологии, напишите мне: us82@inbox.ru и я расскажу Вам как это можно сделать, либо пройдите на портал http://successrich.com/

Popularity: 48% [?]

Как выбрать нужные показатели эффективности для своего отдела продаж или сбытовой структуры?
Выбор зависит от различных факторов: стратегии компании, конкурентной среды, территориальной специфики, ассортимента товара, корпоративной культуры компании и многих других факторах.

На мой взгляд, не существует универсальных рецептов. Для каждого бизнеса — это индивидуальный набор показателей.
Чтобы читателю, было легче понять для себя данную тему, то на этот вопрос будет легче ответить, разбирая конкретные реальные кейсы, реальных компаний.
Кейс №1 «Захват рынка»
Компания выходит в новый регион, с новым продуктом, прямых конкурентов в данном регионе нет, но с большой вероятностью через 6-8 месяцев в данный регион придет ближайший конкурент.
Основная задача компании заключается в быстром захвате максимально возможного объема рынка.
Поэтому отделу продаж необходимо за минимальный период времени провести контакт с максимальным количеством клиентов, и соответственно, подписать договор на поставку товара.
Значит нам нужны показатели:

1. Скорость прироста клиентской базы

2. Скорость заключения сделки

Их мы достигаем путем добавления в систему мотивации следующих нормативов

• количество холодных контактов с клиентами
• количество заключенных договоров за период времени

на данный момент нас не должен и интересовать объем продаж в конкретную торговую точку (клиенту), для нас важен сам факт продажи клиенты, важно что он попал к нам в клиентскую базу. Нам важно опередить конкурентов, а за объем чека нам потом проще будет бороться, даже если появится конкурент.

Кейс №2 «Конкуренция»

Компания на рынке более 2х лет, в данном регионе есть 4 серьезных конкурента. Один из которых ведет очень агрессивную политику, скорость захвата клиентской базы очень высокая. На данный момент все игроки рынка работаю в одной ценовой категории, в результате конкуренции по цене.

Так как конкурировать по цене уже не имеет смысла, а вступать в гонку за клиентов — рискованно, потому что конкурент в этой стратегии уже преуспел, то необходимо выбрать для себя другой путь. А именно конкурировать в качестве работы с клиентами.

Необходимо ввести показатели, которые обеспечат нормирование работы сейлза с клиентской базой, качество обработки клиентской базы.

• средний чек
• % потерянных и возвращенных клиентов
• количество клиентов отказавшихся от продукции/услуг конкурента
• средний объем продаж на одного менеджера
• частота контакта с клиентами в статусах: «думают», «отказались» и т.д.

по этим двум кейсам уже понятно, что показатели ориентируют сбытовой персонал на конкретные бизнес-задачи, и в обоих случаях они разные.

в следующих главах мы разберем еще несколько кейсов, чтобы понять как обеспечить преимущества сбытового подразделения при различных внешних условиях.

Popularity: 53% [?]

На мой взгляд, multi level marketing все больше и больше начинает вызывать доверие у бизнесменов из других сфер. И это понятно, недавний кризис протестировал бизнес-системы, в результате чего MLM компании показали себя как устойчивые модели, увеличившие доходы и масштабы своего бизнеса.

В этой рубрике я буду освещать преимущества сетевого маркетинга, которых к сожалению не хватает многим классическим бизнесам.

Первый пост я открываю роликом   Робина Шармы (Robin Sharma). Почему Robin Sharma?
Во-первых, я читал его книги, и мне импонирует его жизненная философия, его отношение к Лидерству.
Во-вторых, если Коуч и Бизнесмен, такого уровня проявляет интерес и участвует в MLM бизнесе, то над этим стоит задуматься. И думать стоит с точки зрения бизнеса (вложение инвестиций, технология развития, конкуренция, рентабельность и т.д.)
Итак, слово Робину Шарме

Popularity: 46% [?]

Раздел обучения я начну с простой на мой взгляд задачи, но тем не менее очень популярной. Многие компании пользуются услугами бизнес-тренеров, и конечно всегда стоят перед делемой: выбрать самого лучшего тренера для своей компании и вписаться в необходимы бюджет. Процесс выбора бизнес-тренера может затянуться на длительный срок. В этом вопросе есть много особенностей и нюансов, на которые стоит обращать внимание.

1. Известность тренинговой компании может быть опасной ловушкой для заказчика в том случае, если заказчику «продают» бренд агентства, а не опыт и успешность тренера. В моей практике были случаи, когда компании заказывали услуги у известной тренинговой компании в регионе, надеясь на высокий уровень тренинга. То есть купили компанию, а не тренера. В итоге, сотрудников обучал тренер невысокой квалификации (стажер).

2. Программа тренинга не может быть аргументом на первых переговорах. Если вам на первой встрече говорят о преимуществах той либо иной программы обучения, и показывают резюме тренера — будьте осторожны! Ваши задачи НЕ сможет решить программа тренинга. Любой профессиональный специалист по обучению, программу составляет после того, как очень хорошо изучит бизнес своего клиента! На это уходит не менее недели, и только после этого тренер сможет Вам предоставить программу или курс обучения ваших сотрудников. Что является единственным верным решением.

3. Задавать вопросы о компаниях, в которых тренер проводил обучение и в целом его тренерском опыте — это верно, но этого мало. Необходимо задать такие вопросы, которые Вам покажут каким образом тренер поймет специфику вашего бизнеса, как будет готовится к тренингу. Основная идея, которую тренер должен до вас донести заключается в следующем: бизнес-тренеру необходимо понять бизнес-процессы в которых участвуют сотрудники, определить задачи которые ставят перед тренингом руководство и участники тренинга, понять клиента с которым работает заказчик (если это тренинг продаж), побывать в «полях», изучить некоторые процедуры и технологии компании.

4. Определите результат обучения. Задайте несколько раз себе вопрос: «зачем нам тренинг?» Перед тем как заказать тренинг, очень четко определите для себя круг задач, которые вы решите посредством тренинга. В идеале, если вы для себя до конца это не определили, то вам поможет бизнес-тренер.

5. Презентационный тренинг поможет вам том случае, если у вас есть четкие критерии оценки тренера и его стиля работы, хорошо если они у вас зафиксированы в специальной форме. Нельзя принимать решение по принципу «понравилось-не понравилось». Потому что каждый будет оценивать исходя из своего прошлого опыта, и не факт что предыдущие тренинги решали похожие задачи, и требования компании к обучению были аналогичны. Поэтому составьте список критериев, по которым будете оценивать тренера, соотнесите их с задачами которые стоят перед обучением. И вперед!

Учитывая 5 описанных выше особенностей вы уже достаточно сильно облегчите себе выбор, и сделаете его более эффективным.

В последующих статьях мы с Вами еще будем обращаться к данному вопросу, тем самым увеличивая список, который был представлен сегодня.

Удачного выбора бизнес-тренера!

Popularity: 43% [?]